Залог успеха

99,7% стартапов банкротятся. Как украинцы попадают в оставшиеся успешные 0,3%
Текст: Наталия Судакова
Фотографии: Максим Люков
Новое кафе за углом — это не стартап. Значение этого термина исказилось, что порядком злит айтишников. Стартап — это инновационный онлайн-бизнес. Тот, у которого в мире нет аналогичной бизнес-модели или технологии. Идеолог создает ее на свой страх и риск. И если модель найдена, а стартап заработал, его автор становится предпринимателем. Стартапером же называют человека, который вечно ищет инвестиции, вместо того чтобы воплотить задумку в жизнь. Наш корреспондент побывал на Startup Crash Test — мероприятии, где украинские стартапы проверяют на прочность, и разобрался, что еще стоит знать об их создании
ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА
— 90% идей стартапов, с которыми ко мне приходят, ни о чем, — рассказывает Игорь Стефурак, менеджер по работе с потоком проектов акселератора GrowthUP. — На каждую тысячу проектов, лишь трое добиваются успеха спустя пять лет. И этому есть три основные причины.
Первая — большинство стартапов не решают никаких проблем, а это их главная функция.
По статистике, почти 60% начинающих стартапов ставят на идеи, которые на рынке никому не нужны.
Вторая причина — команда стартапа быстро распадается. Почему? Участники проекта не договариваются о распределении ролей и денег, имеют разные взгляды на будущее стартапа. Эта проблема массовая. Как объясняют в GrowthUP, они в обязательном порядке просят предпринимателей, в которых инвестируют, подписать договор, где четко расписано, на что претендует и чем занимается каждый член команды.
Третья важная деталь — отсутствие маркетингового плана. Идея хорошая, напрограммировали отлично, а продать не могут.
— Стратегия дистрибуции продукта должна разрабатываться еще на этапе его создания. Ничего страшного, если какая-то часть вашей стратегии не сработает. Главное вовремя это понять, для чего нужен ежедневный мониторинг. Плохой план — лучше его отсутствия, — рассказывает Сергей Кудряшов, CEO Softorino.
Если все три пункта соблюдены, можно смело начинать дело. Первый показатель того, что стартап выстрелит, — рост. Ежемесячно аудитория стартапа должна расти на 20% (в некоторых случаях она растет так за неделю). Если показатели намного хуже, значит, вы что-то делаете не так.
СЕРДЦЕ СТАРТАПА
Ежегодно бизнес-акселератор GrowthUP просматривает 500–700 проектов. За последние два года венчурный фонд GrowthUP+ инвестировал в 25 из них. Получить прибыль компания рассчитывает нескоро. Успешным стартап считается после «экзита» — полной его продажи. Она наступает в среднем через пять–семь лет работы, в редких случаях раньше. Например, в этом году Snapchat купил украинский стартап Looksery (мобильное приложение для обработки видео в реальном времени) за $150 млн. Стартапу всего два года, зато у него было 10 патентов (теперь они принадлежат Snapchat). Это абсолютный рекорд для Украины. До этого лидером был Viewdle, который купил Google за $30–45 млн (по разным оценкам).
Для украинских бизнесменов событие стало толчком и примером того, что все возможно. Особенно активных из них можно встретить на Startup Crash Test, который устраивает GrowthUP. Проходит он в последний четверг каждого месяца в разных областных центрах Украины.
В этом году последний краш-тест состоялся 24 декабря в одном из креативных пространств Киева.
К выступлению готовилось три команды, а в зале сидело более 40 человек, оценивавших проекты. Первым к проектору вышел харьковчанин Роман Белкин.
— Добрый день! Я CEO проекта Cardiomo. Это силиконовая наклейка на грудь. Работает она в паре с мобильным приложением. Наклейка делает кардиограмму сердца, измеряет его ритм, определяет геолокацию, положение тела и т. д. Данные каждые 10 минут по Bluetooth высылаются на смартфон, а с него попадают в облако, доступ к которому есть у человека-наблюдателя. Если, скажем, у вашей мамы организм даст сбой, вы сразу получите уведомление и сможете с ней связаться, — рассказывает Роман.
— Bluetooth, смартфон — это прекрасно, но где вы у наших бабушек смартфоны видели? — тихо спрашивает кто-то из зала.
Часть присутствующих начинает смеяться, часть пытаться объяснить, что украинские стартапы уже давно ориентируются на иностранный, прежде всего западный рынок. Когда в GrowthUP приходят с идеями, которые рассчитаны только на отечественный рынок, им объясняют, мол, посчитайте, это же копейки. Вкладывать только в один географический рынок невыгодно. И не только у нас. Поэтому 80% стартапов в мире географически не локализованы.
— Сейчас рынок оценивается в 25 млн подобных нашему устройств на сумму $10 млрд, к 2020 году — $32 млрд и 92 млн устройств. Как видите, потенциал велик, — продолжает Роман.
Анализ конкурентов и объема рынка — обязательный пункт презентации.
— Ко мне регулярно приходят со словами: «Посмотри, какой крутой у меня стартап!», — объясняет мне Игорь Стефурак. — Да мне все равно, какой у тебя стартап! Расскажи мне про свою бизнес-модель и четкий план! Была у меня смешная ситуация. Выступала на конференции в США компания, которая хотела создать социальную сеть для орнитологов, изучающих птиц. Казалось бы, бред. А во время презентации выяснилось, что только в США рынок орнитологов — $30 млрд. Инвесторы заинтересовались сразу. Им неинтересно, какая у тебя идея. Важно, сколько денег тут можно заработать.
— Хорошо, а какова себестоимость устройства? — очередной вопрос из зала.
— Себестоимость наклейки — $30, продавать будем по $150. У нашего ближайшего конкурента только сменный корпус с электродами стоит $35 при жизненном цикле устройства не больше недели. В наших аппаратах будут стандартные ЭКГ-электроды, в Киеве я беру их по 4 грн за штуку. Также Cardiomo будет в свободной продаже, а конкуренты продают сертифицированные медицинские устройства, которые можно приобрести только через страховые компании.
ПОЗВОНИ РОДИТЕЛЯМ
— Носишь на руке фитнес-браслет Misfit Shine. Почему именно его? — следующий вопрос из зала.
— Да у меня есть все возможные браслеты! Ношу их, чтобы понять, какие функции и механизмы самые удобные, чтобы потом применить в Cardiomo, — спокойно отвечает Роман.
— А название окончательное?
— Мы его четыре раза меняли, этот вариант окончательный.
— Название похоже на название всяких опухолей: бластома, меланома, карцинома… Найдите врача, который посоветует пациенту кардиому!
Зал хохочет. А вот у Романа ступор — такого комментария он не ожидал.
Роман Белкин начал разработку своего стартапа в 2012 году. К 2017-му он планирует работу над профессиональной версией Cardiomo.
— Вы понимаете, что есть опасность подарить людям ложную надежду, что трагедии с вашим устройством удастся избежать, хотя это не так, — обращается к нему критично настроенный участник.
— Понимаете, это не медицинское устройство. Мы не имеем право ставить диагноз, но какой-то процент людей сможем спасти. Между собой называем его «позвони родителям». Иногда достаточно набрать и успокоить маму, если видишь, что она нервничает, а некоторые старики вовсе молчат о серьезных проблемах со здоровьем!
По статистике, в мире более 15 млн смертей в год вызваны заболеваниями сердечно-сосудистой системы, еще более 7 млн — дыхательной. До 80% этих смертей возможно избежать при своевременной диагностике.
— Такая диагностика — наша цель. Ишемию, например, можно предупредить за два часа до приступа! И мы знаем, как! — подытоживает Роман.
На страничке Startup Crash Test в Twitter тем временем поток комментариев, которые транслируются на большом экране на стене помещения. Последний: «Пусть лучше назовутся Cardiomimimi!»
— Все, у стартапа точно есть будущее, — смеется Игорь Стефурак.
ОШЕЙНИК И ПУЛЬТ
— Меня зовут Артем Волошин, я основатель проекта Start control, — заметно волнуясь, говорит молодой человек, вышедший защищать свой проект после Романа Белкина. — Все мы когда-то ждали курьера, который опаздывал, получали холодную пиццу. Start control — это контроль мобильных сотрудников. Каждый клиент может зайти на сайт компании, открыть карту, ввести номер заказа и просмотреть, где находится его курьер и правда ли он стоит в пробке. Компания сможет отследить все перемещения своих работников, а также записывать их звонки.
Рассказав о конкурентах и объеме рынка, Артем подытоживает:
— Мы уже работаем с американской компанией Supermarketers.com. С января 2016 года начнем сотрудничать еще с семью компаниями из Украины и Беларуси. Планируем расширяться — подключать контроль офисных сотрудников, членов семьи и GPS-контроль животных, — воодушевленно продолжает Артем.
На экране отображается новый комментарий пользователя соцсетей: «Оруэлл перевернулся в гробу».
— Ага, остается ввести функцию «удаленно бить сотрудника током». И вообще, дайте им ошейники и пульт мне! — выкрикивают из зала.
— Тут можно предложить сотрудничество Cardiomo! — то ли в шутку, то ли всерьез отвечает Артем.
— Видишь, какая хорошая реакция аудитории? А ведь бывает иначе, — обращается ко мне Игорь Стефурак. — После выступления часто первый вопрос: «О чем стартап?». Люди крутятся на одной кухне годами, а потом пытаются за пять минут, будь-то краш-тест или письмо инвестору, выложить все термины, которыми владеют. Это ошибка, нужно объяснять на пальцах!
Шутки закончились. Критике подверглось все: от возможности взлома серверов Start control до бесчисленных конкурентов. Давали и дельные советы, например, сделать для каждой компании персонализированный отчет: сколько ей удалось сэкономить благодаря сервису. Под конец Артему Волошину и вправду могла понадобиться Cardiomo — парень явно перенервничал.
ДАЙТЕ ДЕНЕГ!
— Дайте мне контакты инвесторов! Я знаю, у вас есть! Не отстану, пока не дадите! — дергает Игоря Стефурака за рукав молодой человек, по окончании краш-теста. Менеджер GrowthUP уворачивается от просителя, и мы быстрым шагом двигаем в его офис.
— Видели? Белкин три года в своем датчике копается без инвестиций, Волошин — собственник офлайн-бизнеса, по ночам делает свой проект. Ошибка стартаперов, в отличие от предпринимателей, — они думают, что им нужен инвестор. Хотя на самом деле поднять стартап можно без инвестиций, — поясняет мне Стефурак.
Украинский разработчик программного обеспечения Terrasoft 10 лет работает без вливаний. Не обращался к инвесторам и jooble — сайт для поиска работы. 12 лет без вложений развивается американский Basecamp — онлайн-инструмент для управления проектами. У него есть постоянные клиенты, которые прилежно платят за сервис уже 11 лет.
Если же начинающий бизнесмен хочет заполучить инвестиции, объясняет Стефурак, первым делом он должен сделать MVP (упрощенная версия сайта, его задание — «прощупать», пойдет ли идея).
— Например, описать свою идею и донести это описание до максимального количества людей среди своей потенциальной аудитории. Многие этого не делают, берут кредиты, вливают в свои стартапы тысячи долларов, выходят на рынок, но все впустую, — рассказывает Игорь Стефурак.
Среди инвесторов существует три условных портрета начинающих. Первый тип: он приходит и говорит, что команды нет, но есть идея. Если дадут деньги — реализует. Второй показывает интересное решение какой-то проблемы в виде стартапа и наличие команды, которая три месяца работает над MVP. А третий говорит: «Вот идея, ее реализация, конкуренты, объем рынка ($X млрд), список нескольких клиентов и показатели по ним. Нужны деньги, чтобы масштабировать результаты, добавить пару серверов».
— Угадайте, кто получит инвенции? Правильно — третий. Потому что только он показал результат и снизил риски для нас, — улыбается Игорь Стефурак.
На самом деле лишь 5–10% основателей стартапов, которые ищут инвесторов, находят их. Стандартный период поиска — три-шесть месяцев. Если за это время стартап не нашел инвестора — либо не там искал, либо с проектом что-то не так.
ШАТКАЯ ПЕРСПЕКТИВА
В 2014 году GrowthUP насчитало 20 тысяч украинцев, которые задействованы в создании стартапов. Хотя, к сожалению, по количеству инвестиций в стартапы Украина отстает от Европы. Например, в Эстонии из 1,3 млн жителей за прошлый год только бизнес-ангелы (частные венчурные инвесторы) инвестировали $5 млн. Меньший объем инвестиций, чем в Украине, лишь у Румынии и Греции, — объясняет исполнительный директор Украинской ассоциации венчурного капитала и прямых инвестиций UVCA Яника Мерило.
Причина, по мнению экспертов, не в людях, а в условиях: отсутствие границ помогает европейским стартапам развиваться быстрее, а инвесторов в ЕС в десятки раз больше. В Украине же для них много рисков. Первый — война: инвесторы боятся очередного этапа мобилизации, при которой разработчиков могут призвать в армию. Второй, не менее важный, — 2015 год знаменовался масштабными обысками в IT-компаниях, по результатам которых никто не был наказан или оштрафован. Это привело к оттоку инвестиций и оттоку профессионалов — по прогнозам экспертов, после последней волны обысков в августе-сентябре уехать из страны готовится около 600 специалистов.
Тем не менее, инвестиции растут. В 2009 году в украинские стартапы инвестировали $10 млн, в 2014 году — $40 млн, в 2015 году — $60–100 млн. Правда, 80–90% инвестиций — непубличные, из-за вышеупомянутых причин. Очевидно, что динамика положительная, но не благодаря, а вопреки, так что ее легко нарушить. Дальнейшие обыски в IT-компаниях и тотальная коррупция могут задушить сотни украинских стартапов еще в зародыше.